北京天地和兴科技股份有限公司（以下简称"天地和兴"）目前正冲刺港交所 IPO（首次公开发行）。
《每日经济新闻》记者注意到，在较高的销售及营销开支和财务成本下，天地和兴在 2023 年、2024 年和 2025 年前三季度（以下简称"报告期"）尚未实现盈利。
与此同时，天地和兴在报告期内的前五大客户和前五大供应商变动频繁，其在 2025 年前三季度的第一大客户和第一大供应商分别成立于 2023 年和 2024 年，而且均是在 2025 年当年首度与公司开展业务合作，这也使得公司的业务稳定性待考。
这背后还透露了天地和兴收入大幅增长的"密码"，即公司以低毛利率获取新的大客户。此外，2025 年前三季度，公司贸易应收款项周转天数被拉长至了 597 天。
盈利能力待解：销售及营销开支占收入超两成，报告期内尚未实现盈利
据招股书，天地和兴是一家工业网络安全及能源数智化综合解决方案提供商。
从业绩表现来看，报告期内，天地和兴的收入分别为 4.74 亿元、7.27 亿元和 4.39 亿元，但公司在报告期内尚未实现盈利，亏损额分别为 1.93 亿元、4569.1 万元和 9467.2 万元。
亏损源于天地和兴拥有较高的销售及营销开支，在报告期内分别为 1.37 亿元、1.8 亿元和 9512.6 万元，均占相应期间收入的两成以上。此外，天地和兴还有着较高的财务成本，在报告期内分别为 6655.7 万元、1.14 亿元和 9393.4 万元。
对于高企的销售及营销开支，天地和兴解释称，自 2023 年起，公司通过在项目初期提供初步检测、研究及分析等技术服务（通常按免费基准）以获得项目机会，扩大公司所覆盖的行业及客户群，导致 2023 年及 2024 年的销售及营销开支相对较高。2025 年前三季度，销售及营销开支呈现适度下降，是因为上述营销举措的战略目标已实现。
此外，招股书显示，天地和兴自 2024 年起开始收购北京必可测科技股份有限公司（以下简称"必可测"）部分股权，后者为一家新三板挂牌公司。根据股转系统公告，2024 年 9 月 25 日、2025 年 6 月 19 日和 2026 年 1 月 20 日，天地和兴先后分别完成收购了必可测 27.6016%、10.3943% 和 13% 的股份。
值得一提的是，天地和兴表示，在首次收购必可测股份的 2024 年 9 月 25 日，公司还与必可测的股东何立荣和张静订立了一系列一致行动协议，分别取得他们所持 17.76% 和 10.39% 的投票权，天地和兴因此拥有了必可测 55.75% 的投票权并取得控制权，进而自 2024 年 10 月 1 日起将必可测的财务业绩纳入合并报表。
招股书显示，必可测在 2024 年第四季度和 2025 年前三季度的收入分别为 8290 万元和 2005.9 万元，分别占到天地和兴同期收入的 11.4% 和 4.6%。
天地和兴的财务成本则主要由赎回负债利息构成，该利息在报告期内分别占到了财务成本的 99.5%、95.1% 和 98.3%。天地和兴此前向投资者发行了附有赎回权的优先股，公司有回购上述股权的责任，该回购会产生利息支出。
业务稳定性待考：前五大客户和供应商变动频繁
记者注意到，报告期内，来自第一大客户的收入占天地和兴总收入的比例分别为 5.1%、13.5% 和 24.5%。由此可见，该比例在持续攀升。
值得一提的是，天地和兴在 2025 年前三季度的第一大客户和第五大客户都是 2025 年当年才开始进行业务合作的新客户，在 2024 年的第一大客户、第二大客户和第五大客户都是 2024 年当年才开始进行业务合作的新客户，在 2023 年的第三大客户和第四大客户也都是 2023 年当年才开始进行业务合作的新客户。
值得注意的是，根据招股书，2025 年前三季度的第一大客户 A 是在 2023 年才成立的公司，主要从事计算机软件与硬件的开发与零售、云计算设备销售与技术服务、信息系统整合与技术推广，注册资本为 100 万元。2025 年前三季度，天地和兴对其销售收入高达 1.08 亿元，销售内容主要为硬件和软件。那么，该交易是否具有合理性呢？
另一方面，报告期内，天地和兴向前五大供应商的采购金额占公司总采购额的比例分别为 27.3%、57.8% 和 55.5%。其中，天地和兴向第一大供应商的采购金额占公司总采购额的比例分别为 7.0%、33.3% 和 41.5%。
天地和兴在 2025 年前三季度的第一大供应商、第二大供应商和第五大供应商也都是 2025 年才开始进行业务合作的新供应商，在 2024 年的第一大供应商、第二大供应商和第四大供应商都是 2024 年当年才开始进行业务合作的新供应商，在 2023 年的第一大供应商、第二大供应商、第三大供应商和第五大供应商都是 2023 年当年才开始进行业务合作的新供应商。
那么，为何天地和兴在报告期内的前五大客户和前五大供应商名单变动如此频繁呢？
另外，天地和兴在 2025 年前三季度的第一大供应商和第二大供应商均是在 2024 年才成立的公司。那么，2024 年成立的公司，在 2025 年前三季度就成为天地和兴第一大、第二大和第五大供应商，尤其是天地和兴对第一大供应商的采购额超过 1 亿元，占总采购额的比例超过四成，这是否具有合理性呢？
天地和兴在招股书中则表示，公司在报告期内的前五大客户和前五大供应商均为独立第三方。
收入增长"密码"：以低毛利率获取新的大客户，贸易应收款项周转天数达 597 天
在付出了高额销售及营销开支的情况下，天地和兴在报告期内的毛利率分别达 60.9%、50.4% 和 48.6%。
报告期内不断下滑的毛利率或许也透露了天地和兴收入大幅增长背后的"密码"。
对于毛利率在 2024 年同比下滑的原因，天地和兴在招股书中表示，一方面是因为公司在 2024 年引入一名新的大型企业用户，其为两个新项目委聘公司提供成本相对较高的硬件及软件销售，公司战略性地承接该项目；另一方面则是因为 2024 年开展的能源数智化解决方案业务线贡献的毛利率相对较低。对于 2025 年前三季度，天地和兴仅在招股书中表示，其毛利率与 2024 年前三季度相比保持稳定。
如前文所述，天地和兴 2024 年第一大客户 B 和 2025 年前三季度第一大客户 A 都是在相应报告期内首次与公司进行业务合作的公司，销售收入占相应报告期内天地和兴总收入的比例分别达 13.5% 和 24.5%。
招股书同时显示，天地和兴对客户 A 和客户 B 的收入主要来自销售硬件和软件，而销售硬件和软件的毛利率远低于天地和兴其他两大业务的毛利率，在 2024 年和 2025 年前三季度分别仅为 5.2% 和 6.2%。
也就是说，天地和兴在 2024 年和 2025 年前三季度以极低的毛利率获取了第一大客户的业务。
此外，随着报告期内收入的不断提升，天地和兴的贸易应收款项从 2023 年末的 6.64 亿元，逐年大幅提升至 2025 年第三季度末的 11.08 亿元，在 2025 年第三季度末占到了公司资产总额 17.04 亿元的 65.02%。
天地和兴在招股书中表示，公司在报告期内通常授予客户 0 至 180 天的信贷期。事实上，天地和兴在 2025 年前三季度的贸易应收款项周转天数已达到 597 天。在截至 2025 年第三季度末的 10.37 亿元贸易应收款项（扣除减值亏损拨备）中，账龄一年以上的占比超过一半。
报告期内，天地和兴的贸易应收款项信贷亏损拨备分别约为 2380 万元、5220 万元和 7110 万元。
对于本文中的疑问，《每日经济新闻》记者于 3 月 5 日向天地和兴发去采访函，截至发稿时间，尚未收到回复。
每日经济新闻
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